專訪雅居格創始人陳石敏: 專業人做專業事

時間:2016/3/7 10:37:42    來源:東商網    點擊率:4908
非常榮幸邀請到雅居格家居創始人陳石敏先生,作為“夢想在路上”第39期東商訪談嘉賓。陳石敏先生是“思派德” 、“崧弘家具”兩家企業的董事長,湖南商會年會暨杰出湘商之一。其從經營家具廠的傳統銷售模式的危機中,通過迅速轉型電商、網絡營銷快速發展跟上了時代,從事家具行業十多年,對家具行業互聯網+有深刻見解,成為行業領軍人。
企業簡介:東莞市思派德木器制品有限公司始創于2010年,是一家以專業美式家具設計、研發、生產、銷售、服務一體的大型企業占地面積約10萬平方米。憑著多年美式家具方面專業制造及生產經驗,被同行公認手工精湛的領先家具廠商,為全球高端人士別墅、豪宅提供美式的舒適家居生活;陳石敏董事長強調“誠信為本、以客為尊“,雅居格品牌以專注做好美式家具,以奢華、低調、時尚、優雅的設計理念;人性化的售前專家設計、售中制定服務、售后深入維護為顧客營造一份蘊涵至深底蘊的至上新生活,讓雅居格已逐漸成為高端消費者所青睞的首選美式家具品牌。企業通過近十年的高速發展,在拓寬市場的同時,始終致力于領導國人進入美式家具的至高境界。除在業內率先推出全線定制服務之外,更倡導根據整體設計要領去選擇家具,成功地保持了其品牌核心價值,雅居格家居收獲天貓家居類目銷量前十,在細分品類銷量連續6年美式家具前三。

 

東商訪談:經歷過家具行業的崛起期,也走過了金融危機的波折期,再到現在的轉型升級。請分享一下是什么機緣下走上電商之路?
 
 
陳石敏:總公司創立于2000年成為眾多國外代加工企業之一,2004出現反傾銷,2007年底金融危機,外銷的形勢不樂觀就轉為內銷。因為我剛進社會接觸的就是家具行業,因此始終不忘“初心”,堅定信念“專業人做專業事”必定能實現自己事業夢。2007年雅居格品牌創立,同時成為首批入駐淘寶的商家。我對此非常感慨,當時接觸到電子商務,看到服裝類在淘寶網做得比較好,所以就想嘗試通過淘寶店銷售OEM的尾貨,相對于傳統渠道來說,認為廠家直銷更具有價格優勢。一方面有接觸國內的家具專賣店,另一方面我們有在運營淘寶店,就這樣開始走上電商之路。
 
回想當時只要把產品擺上去,就有客戶購買,不會討價還價而且運費是客戶自付的。創業初期經營淘寶店的時候,沒有家具行業的前輩,每一步都是自己去闖、積累經驗,現在亦是如此。前期創建電商運營小組僅幾個人,我們自己先去“碰壁”,后來根據缺什么樣的人才,招一些大學生進行培養。經過兩年發展到十幾人,現在電商運營團隊壯大到100多人。


 
 
東商訪談:從單一的訂單制造逐步向定制化生產,品牌建設的模式如何轉變?如何將線上和線下結合?
 
 
陳石敏:第一是線上和線下的價格統一化,第二是線上交易,線下服務。
剛開始一直想的是如何接到更多訂單,低成本接單,然后如何消化。每月營業額從20萬到50萬,工廠的設備和銷售的配置都一步步在提升。因需要資金、團隊的過渡,前期是訂單生產,到了2010年團隊慢慢壯大,發貨的速度開始跟不上,家具生產周期比較慢??蛻粢酝敢獾葍扇齻€月,但是當時都要求現貨。企業后來包了發貨物流,更加注重服務,所以就做了搭配系列的庫存,講究發貨率和服務。2011-2012年快速發展,現在的布局是電商平臺、國外的、線下的接訂單,統一由采購部安排旗下工廠生產。公司現在走三條路:做系列庫存賣現貨,繼續提供樣板房、別墅、會所、售樓處等提供家具配套方案及家具定制服務、來料加工。

因運營電商和工廠的思維不一樣,當時電商團隊難管理。后面電商管理與公司管理人員改為管理模式合一,實現于公司的企劃文化、思想年輕化。公司最大的轉變是2011年全民瘋搶 “雙12”,當時淘寶網的系統都快崩潰,找不足總結經驗,越做越有經驗。


 
 


 
東商訪談:公司的電商團隊有一百多人了,關于組建電商團隊有何心得體會?
 

陳石敏:第一,老板一定要懂。不管是投資還是帶團隊,不懂可以去學,而且要學精,保持勤快和學習。第二,用機制管人,完善培養機制。現在都在討論如何用薪酬等“綁定”人員,其實企業發展越大綁定越少,因人才的競爭很大,人員跳槽或者被挖,企業要付出的代價是很高的。以前是人管人,現在是機制管人,每個部門、崗位都有培養機制,給到他們有提升空間,清晰的崗位認識。第三,管理層與員工的互動。如今常說的人性化管理,讓辦公室的同事間更有家人的味道,組織活動與日常生活彼此間多關心照顧。我是他們領導,同時更是他們最可靠的家人。

 

東商訪談:在這個電子商務時代,電商品牌眾多,您覺得要在電商領域樹立品牌主要靠的是什么?您如何看待家具行業的互聯網+?公司未來有何規劃?
 
 
陳石敏:品質。我們針對家居品牌,第一是線上產品的品質要與線下的保持一致,不說超過,但要接近。第二是通過銷售擴大品牌知名度。第三是平價銷售。在保持正常運轉和盈利的情況下,把更多的優惠留給終端,留給消費者。
 
最主要是穩住自己,現在市場不穩定,避免惡性競爭。以后會形成一種模式,我們希望讓所有消費者都了解我們的銷售、生產、物流的流程。很多人買東西要的是一種感覺。對于一般家庭來說,可能一輩子就換兩套家具,家具占房屋裝修的百分之十或者更大,所以很重視。公司旗下有兩個品牌在運營天貓旗艦店,其他品牌主打線下。未來我們不僅是保持,更要超越,因為團隊一直在成長。同時幫助其他商家齊發展,無論是國內的還是國外的,保持良好的競爭,才會使自己成長和提升。




 
 
 
東商訪談:是否會有客戶對網上購買家具有顧慮,如何解決?
 
 
陳石敏:所以我們經常會組織顧客免費到工廠旅游,解決消費者的擔心和顧慮。
首先解決實體和網上購買的信任度問題,有些客戶在挑選品牌當中,會網上購買一個小件家具來看質量,雅居格本身就有專賣店。之后,解決是否相信實體店品質的問題。擺出來的家具是成品,看不到里面的材質,所以經常性組織他們到工廠參觀,從生產線到成品的流程都讓客戶知道。
 
現在交通方便,有四川、貴州、東北等各地的客戶特意一家人坐飛機過來,一起來看家具是怎樣生產的?,F場商量整體的搭配,還幫助解決了家庭糾紛,因每人的意見不同。我們會有專人去安裝服務,解決了這些疑慮,讓他們放心?,F在每天都要接待很多來旅游參觀的顧客。
 
定制會讓消費者覺得家具都是自己精心設計的,更有感覺值得回憶。家具是家庭的一個話題,從買房到裝修,一兩年的時間整個家庭都圍繞著這個家具,每天都要用要看要議論的,缺什么補什么。所以家具故事就是家庭故事。


 

 
 
東商訪談:您在創業的同時也積極參與社會公益活動,關注留守兒童,請分享一下您比較有感觸的經歷?
 
 
陳石敏:我們會通過團工委組織,而且會實地考察到個人。去年親自帶隊回小學的母校,在課堂上講解我是做什么工作的,以前也是坐在課室的某個座位。讓小朋友有更好的上進心,并不是說留守在農村,成績就比不上別人。其實重要的不是資助了多少錢,而是希望他們有更好的想法、思維和信心,因為他們都是苗子能成社會未來的棟梁。
 
在創業前,我們也一直在承擔社會責任。我希望影響到圈內和身邊的人,無論大的或者小的,包括做人方面,沿著一個正規的思想思路去走。所以發展了電商,第一是帶動合作商的供應量,第二是讓團隊按正常的程序發展壯大,第三是帶動同行業,電商的或家具的,都會給予培養扶持。一起把企業發展壯大。


 
 

 
東商訪談:對于有志于創業的年輕人,您有什么好的建議? 
 

陳石敏:青年創業,第一是建議先勤快學習,盡量積累半年或一年以上的經驗,有條件再創業。因現在出現很多盲目創業而碰得頭破血流的,再重新工作連基層都很困難,高不成低不就,因為心放不下。所以建議稍微學習一下別人的操作模式,有底氣就去做。社會支持青年創業,應該支持他們的創業成功率,現在據統計大學生創業成功率是百分之十。如果轉化為工作一兩年,條件成熟更穩妥,成功率提高到百分之五十,這樣會減少青年創業的受傷,更添信心。第二,先把人做好了,做事才會成功。做事也是做人,體現在為人處事、與人溝通、人際關系等等,把這些方面做好了,要請別人幫忙也是容易的。

 

東商訪談:感謝陳總的精彩分享!
 
 
 
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東莞市思派德木器制品有限公司

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雅居格家居旗艦店
https://yjg.tmall.com/
 
慕藝柏家具旗艦店
https://muyibai.tmall.com/
 




東商訪談現場











 


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